电话销售技巧小结

电话销售技巧小结 | 楼主 | 2017-12-10 05:03:26 共有3个回复
  1. 1电话销售技巧小结
  2. 2销售电话回访-草稿!一点基本的技巧,刚刚总结的
  3. 3电话销售技巧总结

这对他们来说可能就是个千载难逢的机会,二邀约的细节完整的话术讲的是流程特别强调的是条主线,开挂机的则隔两天再打上下午错开男女互换打或非黄金时间打,男的走专业化路线女的走亲和力和专业化路线。

电话销售技巧小结2017-12-10 05:00:26 | #1楼回目录

电话销售培训后经验总结

一、初期电话销售普遍存在的问题:不敢说,有心理障碍;

克服方法:

1、首先客观上看,电话招商的概率分布:100个电话,40%是无人接听的;20个可以有效沟通,然后4-6个可以有初步意向;

2、拿起电话的那一刻,你就是上帝,你做的不是邀约,而是给他们带去福音的。这对他们来说可能就是个千载难逢的机会;

3、工作嘛,就是个舞台,也是个娱乐场,好好玩玩玩;

4、本来就是走在不断被拒绝的路上,找到不拒绝你的人;

5、电话销售,讲究的是种狼性文化,要相互学习,相互探讨,共同进步;

二、邀约的细节:完整的话术(讲的是流程,特别强调的是条主线)

1、销售流程:先邀约,再跟进;前者又称为销售,后者又称为售后的服务;

2、话术流程之五步法:我是谁?(破冰);你是谁?我是干什么的?你要干什么?你为什么要配合我?

我是某某园区,请问你是xxx的谁?给您来电的目的是-------。由于你是什么什么的,所有某某某事与你有关。

三、开挂机情形

1、开挂机(你好,马上挂,)

2、原因:被打电话的人:他很忙,所以拒绝你,是理性的;没拒绝你,是因为好奇心,是不理性的;人天生都有好奇的心理;

3、应对:打三次,不同的日期和不同的时间点分别打,男女搭配打);

开挂机的,则隔两天再打,上下午错开,男女互换打;或非黄金时间打;

四、问句的类型:纯问,聊天问,赞美聊天问,赞美问;

1、问话需要铺垫,需要包装。业务的谁谁谁,推荐过;有家具的谁谁谁,提起过;

2、借力借势造力造势顺力顺势

3、男的走专业化路线;女的走亲和力和专业化路线;

(注:引起客户好奇心的东西,就是特色,包括你所提供的千载难逢的客观机会以及客户对于销售者的专业化和特有知识的认同;)

4、问话是有技巧的,原因是问题问的多了,则烦;

5、问话是有天赋的,也可以通过锻炼,先往客户靠,再引客户往自己靠;

6、说的每句话,都暗带着问题的;

7、他是否能做决定,还是具备对决策者有影响力?(危机的情形:再商量下,回家后朋友和老婆说,不怎么靠谱;)

“是这样的,像您不在浙江省内的,且没空或时间不允许的话,我们一般都会建议你如果有时间或刚需要出差,那可以顺便过来了解下。或者,你公司有同事出差到杭州,那我们也欢迎过来了解下。。毕竟像您这么忙的,专门走一趟,的确会顾虑下其他更重要的事情,如果顺便过来看,则一箭双雕的,就非常的不错啦;”

五、给客户打电话要选择好的时间:

老板在意的是效率,所有得预计到老板什么时候忙的。

黄金时间:9点30分到11点半;之后是吃饭时间; 2点半到4点半;之后是老板训人时间;

六、不需要(拒绝)的原因:

1、 真的不需要;2、没时间,正在忙啊;3、天生的排斥(可能需要的);4、软拒绝(听你

讲了几句,等到说你该干嘛,则挂掉);4、沟通中的拒绝;5、模模糊糊地拒绝,则挖需求。

2、挖需求的四个要素:他是谁?(确认下);他要了解我们,并感兴趣;如果我们问两个问题,他回答,则感兴趣;

七、电销注意事项:

1、原则:不能骂人;不能诋毁他人;突出别人的优势,然后突出自己的特色;

2、礼貌用语:您好,请问,谢谢,再见,对不起(我们是工作时间);

3、不是礼貌用语:喂;应该是:您好,能听到我说嘛?您好,---。

4、口头语:额,这个,那个,的话,啊?不重复客户的话。核心的,则可以确认;

5、如何问问题

(1)开放式问题,客户要思考的,要想的,这样会很累的;

(2)不要问开放式问题,如产值多少?

(3)封闭式问题:三维? 法国最著名的设计师,要找个模特,所以----。

(4)不能连续三个问题是同一个类型的。

八、电销人员的态度:

1、工作和生活相互影响,拿工作外的状态和心情来解释工作内的状态;

2、做的好的人:天赋,勤奋,坚持,运气;

3、今天你所做的事,决定了明天的你以及明天的你所做的事,决定了明天的明天的你和事,这要求我们要养成良好的习惯,要清晰自己该做什么,要做什么?也就是目标如何达到的问题。

4、记忆力规则1237911天

销售电话回访-草稿!一点基本的技巧,刚刚总结的2017-12-10 05:03:12 | #2楼回目录

约客时间:18-22点之间。

主题思路:

在聊天、拉关系的过程中,达到以下目的:

1、进一步加强项目在客户心里的印象,

2、探底,为什么没有订房。

3、约客户再次上门。

第一次约客关键点:

一、开头:

电话接通后要热情、非常热情、让客户感觉到你的激情及快乐。

销:王叔、您好!我XX啊,您还记得我不?

(亲密、熟人之间的开始)

客:不记得了。

销:我就是您上礼拜来龙腾国际看房子,给您介绍房子的小李,李XX。

(只要可以提到自己名字的地方,就要说出自己的名字。时刻提醒客户自己的名字。让客户记住自己的名字。想到买房,就要想到你)

销:您最近忙什么呢啊?也没见您过来定房子。

(不要搞的很严肃。先拉家常、问候)

二、主要问题。

销:现在您考虑的怎么样了?

1、还在考虑:

销:还有什么地方考虑的啊?。。。。。。继续讲房子优点,吸引人的地方。。。。这么好的房子,还有什么不放心呢?项目马上要涨价了(后天优惠就没了、就剩一套了)(逼定),赶快过来定房子吧(邀请过来)。

(问清楚为什么在犹豫。是在真的考虑,还是别的原因。如果真的在考虑,问清楚为什么还在犹豫,进一步逼定、邀请。)

2、已经在XX买了。

王叔,那恭喜你啊,XX那个楼盘感觉这么样?

问清楚为什么在那里买?什么地方吸引他?再与本项目加对比,

如:说其他的价格低,继续炒作本项目附加值,说明:只比其他项目高一点的价格,买更好的房子。最后再次邀请客户过来,再考虑考虑。

在其他的项目没签合同之前,不要放弃。如果签购房合同了,转变他对于项目的印象(也就是说,让他后悔),以免客户和别人聊天时,对本项目进行贬低,并且让其介绍新客户。

3、不考虑龙腾国际了。

为什么不考虑?真实原因!

4、目前不买了。

什么原因?是在看上别的项目,还是别的原因?

如果是因为现实客观存在的原因,如没有资金等之类的客观原因,暂时放弃购房的需求,不要放弃,以朋友的身份来维持关系。

三、最后邀请再次到售楼部:

中心思路:要给客户安排时间,不是客户想什么时候来,什么时候就来。在前期关系拉到位的情况下,直接说让其带银行卡过来。现场炒热后,让其马上订房。

售:王叔!您明天能够过来不?

明天忙。

售:XXXXXXXXXXXX,那您后天过来吧。

可以

售:那您明天过来,是上午还是下午?我安排好时间专门接待您,因为最近买房子的人比较多,我们售楼部比较忙(说明项目现在卖的比较火、并且给再次打电话留下余地)。售:您明天过来的话,就带上银行卡,看好了,直接就把房定上。

售:您到售楼部,直接找小李,李XX。(再次提起自己名字,并且防止客户让别的置业顾问接待。)

和客户约定固定时间,永远只给客户两个选择:这个礼拜天或者下礼拜,明天或者后天,上午或者下午,1点或者2点。

如果约定的是明天上午10点,那么明天上午9点50分的时候,再次打电话,问客户走到哪里了?(提醒时间)

如果没来推到下午3点,那么下午3点10分再次打电话。(自己估算时间,在客户该到而没有到的时候。)

电话里,不要说户型和价格等很细节的东西。形容渲染楼盘的词语要谈的很细。但是客户目前在考虑的问题,要解决。尽量力争把客户约到售楼部谈。(主尝客场的客户心理不一样。)男客户注重规划、发展,大范围的。

女客户注重细节,日后的日常生活细节。

客户的关注点大量渲染,客户没有注意到的亮点,进行加深。

【把客户培养成你自己手下的置业顾问】。

禁忌说:

1、您看您什么时候有时间过来?(不要问客户什么时候过来,而是你给客户定时间。)

2、不要提到钱。说带银行卡或者存折。(1、保证客户安全。2、说钱,让客户反感。)

3、在客户不知道别的楼盘的时候,禁忌提到别的楼盘。如果客户知道别的楼盘,要在客户去看别的楼盘前,把这个楼盘拍死!!

平常联系时,要注意寻找给客户打电话的理由。如节假日问候、最新优惠、房子涨价、仅剩一套、客户生病时的问候、上次打电话约好的时间。

没有理由,不要冒然去给客户打电话。

另外针对成交后的客户,要经常打电话联系。随时报告工程进度(让他放心),价格涨幅(涨价了,挣钱了。)。做好关系的维护,让他给你介绍新客户,还有就是以免发生退房之类的意外。

电话销售技巧总结2017-12-10 05:01:17 | #3楼回目录

电话销售技巧汇总

销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能,做销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利。

1.了解自己的企业。。

2.了解本公司的产品。

3.了解客户。我们对所寻找和接触的客户的产品结构、经济效益、营业状况、内部机构、竞争同行等必须了解,以便应付客户可能采取拒绝和拖延等各种行动时,岔开话题,寻找新的切入口。此外,我们还必须了解客户的购买期望:

(1)客户真正需要的服务是什么?

(2)客户希望获得什么样的利益?

(3)客户希望得到什么样的优待?

(4)客户的付款条件。

电话销售技巧第一步 选择有价值的客户名录

定时、及时对客户资料进行更新,第一时间掌握客户的动态,包括其客户自身的硬件:联系方式、车辆、人员、库房、资金链等,还包括客户的软件:客户的思想、发展思路,家庭背景,谁主管业务等。

电话销售技巧第二步 构想完美无缺的电话台词 打电话不再恐怖

构想完美的电话销售台词后再开始打电话。社会上很多人都讨厌跟别人预约或者打电话销售。还有人说害怕打电话。但是我已经不害怕了,因为我发现了使打电话不再恐怖的唯一方法。那就是预先构想完美的电话台词,然后边照着念边打电话。为什么人们都讨厌打电话、害怕打电话呢?原因只有一个,那就是突然听到未知的事情,难于快速反应,就会紧张和不安。所以,“自己如何引出话题”“被别人反问时如何回答,如何变被动为主动”像这样先把预想到的问答题写成谈话手册,再打电话,这可是非常重要的呀。写不出来的东西也说不出来,人类原本就是这样的。而且只要能说出来就能写出来。所以,打电话之前,必须要把自己要说的写在纸上,好好整理,这个过程不可或缺。接下来,把写在纸上的东西用心的诵读练习,才可能取得约见的成功。这是不可或缺电话销售技巧。所以建议您:“这次也先写下一个简单的电话台词,然后再通过打电话找出不足、慢慢地完善它。”所谓完善“电话台词”就是先要制作一个基础性的脚本,在这个脚本上不断改善,逐渐把它演变成高质量的东西。为了达到、句句完美的效果,有些电话销售大人花两个月时间修改15次台词,都是极平常的事。

电话销售技巧第三步 让自己充满使命感 真诚说服客户

使命感。“当我们有了销售客户名录和电话销售台词,其实就可以立即打电话了。可是我们介绍的产品是什么样的产品呢?有多优质呢?怎样给对方带来好处呢?”“如果不清楚这些,不能为自己的产品‘陶醉’其中,说话就没有底气哦,语言就没有魅力了。所以,你首先要十分熟悉自己的公司产品,并且用自己的语言给组织起来,构想完美台词。学习这些产品知识,在您解释给客户的时候,客户不一定能懂得。但更重要的目的是为了你在打电话时心里想着“这产品太棒了‘一定能满足客户的要求”。只有带着这样的心理打电话才能精神饱满、狂热积极地向客户灌输你的想法,从而达到你想要达到的效果。

所以,打电话前就要先了解产品直到“迷恋”自己的产品为止。我一直坚信,这个过程绝对不容忽略。

电话销售技巧第四步建立客户间的信赖关系

语气要平稳,吐字要清晰,语言要简洁。有许多销售员由于害怕被拒绝,拿起电话就紧张,语气慌里慌张,语速过快,吐字不清,这些都会影响你和对方的交流。在电话销售时,一定要使自己的语气平稳,让对方听清楚你在说什么,最好要讲标准的普通话。电话销售技巧语言要尽量简洁,说到产品时一定要加重语气,要引起客户的注意。

销售后常保持联系。交易完成后,我们还应该定期与客户联系,逢节假日向他问好,让客户产生一种友情,让他知道你一直都记着他,以便他对你、对公司产生完全的信任。电话销售技巧第五步 电话目的明确。

我们很多销售人员,在打电话之前根本不认真思考,也不组织语言,结果打完电话才发现该说的话没有说,该达到的销售目的没有达到。比如:我要给一个自己产品的潜在客户打电话,我的目的就是通过电话交流让对方更加了解我的产品,有机会购买我的产品。有了这个目的,我就会设计出最简明的产品介绍语言,然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。最终给对方留下一个深刻的印象,以便达成销售目的。所以,电话销售技巧利用电话营销一定要目的明确。

电话销售技巧第六步做好电话登记工作,即时跟进。

电话销售人员打过电话后,一定要做登记,并做以总结,把客户分成类,甲类是最有希望成交的,要最短的时间内做电话回访,争取达成协议,乙类,是可争取的,要不间断的跟进。还要敢于让客户下单。丙类,是没有合作意向的。这类客户,你也要不定期的给他电话,看他有没有需求。 注意事项

自我发展。

做业务,其实就是做人,不会做人,就做不好业务。因为我们向客户推销的首先是你自己。因此自我调节和发展可以说是每个营销人员的必修课。

1.学习各方面的知识

我们作为信息服务业的营销人员,所具备的能力比其他行业营销人员、客户广阔得多,我们应该具备的是“人的综合性能力”。政治、经济、教育、艺术、经营、心理、宗教等等,我们被要求做一个全能的专家。所以我们必须利用业余时间浏览各种书籍、参加各种业务会议讨论等以提高自己的各方面知识。

2.自我管理

(1)自信。对自我的确切了解又完全接受便是培养自信的基本方法。我们的自信心不 仅可助你在心理上应付推销工作时遇到的诸般挫折及诱惑,亦可在接触客户时,取得客户的信任。

(2)集中全力。我们必须集中全力,抛弃一切必要的杂念,投入到工作中,不让兼职分心。

(3)定下适当目标。拼命工作但缺乏目标,一是浪费不少精力,而且订下适当目标亦是激励自己奋发的原动力。如定下太低的目标,你就会在不知不觉中变成庸才;定得太高,如达不到,反而会打击你的自信心。有了目标,就要有计划,

有了精密的计划,就有收获更大的希望。你可以多花些时间去计划,其内容越周到,你在行动上越能减少浪费。

(4)常做笔记。好记忆不如烂笔头,只有把你所做的事和计划要做的事记下来,你才会产生压力感,才会常鞭策自己进步。

(5)坚忍不拔。坚忍,就是要苦苦撑持,不达目的誓不罢休。我们必须有不屈不饶的精神,远大的眼光,以应付营销过程中的巨大的心理压力。

(6).开辟自己的推销之道。推销是有学问和理论可探索的,但因地因时因人因事因物之不同,推销术也是千变万化,不可尽然。所以我们转做信息服务业推销员时,不仅要多学习其他人的经验和长处,更重要的是向自己学习,不断累积和总结自己的推销经验,得出一套适合自己的推销术。

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