电话营销技巧小结

电话营销技巧小结 | 楼主 | 2017-10-14 22:05:39 共有3个回复
  1. 1电话营销技巧小结
  2. 2电话销售技巧小结
  3. 3电话营销心得总结与技巧分享【市场营销】

什么样的开场白最有效自我介绍打电话的原因开门见山或投其所好,如何达到打电话的目的打电话的目的只有两个达成交易安排见面,价针对对方所提异议进行说服尚定交易,这对他们来说可能就是个千载难逢的机会。

电话营销技巧小结2017-10-14 22:03:21 | #1楼回目录

电话营销技巧小结

(一)、因为我们非常的专业,我们必须非常的自信、亲切和热情,声音要有10086那样的特质,让人想听电话是信心的传递、情绪的转移 。

(二)、详细记录和客户通话的内容,以便下次跟踪。

A.什么样的开场白最有效:自我介绍→打电话的原因(开门见山或投其所好)

a、如果接电话的不是客户本人,如老总姓曾,可以告诉接线员说找老曾或曾总小名等等; b、是客户自已接的电话;

B.什么样的电话营销方式是最有效的:联系电话要求永远按照事先准备好的方案进行: a、电话前的准备工作: (1)、状态上的准备(动作调整情绪、调整注意力(我们的话再改进一点会变得有亲和力、说服力,谈客户感兴趣的话题)); (2)、饱满的热情、快乐的感觉; (3)、心境、声音、笑容、笑声等;

(4)、相关资料的准备:画册、客户见证、便签、笔等; (5)、对客户的了解; b、跟客户在电话中交谈时一定要面带微笑(条件允许的话在办公桌上放上一面小镜子); c、要善于提问以了解客户(需要:客户必须具备的东西;希望:客户希望得到的东西;时间:客户何时购买;金钱:客户的购买力) d、尽快让客户进入到交谈中来; e、客户只有对谈话内容感兴趣时才会专心倾听你讲话的内容; f、要时刻牢记你打电话的目的; g、当客户说“不”时,你就必须开始实质性的交谈。

C.如何达到打电话的目的:打电话的目的只有两个(a、达成交易;b、安排见面)。

D.如何对付客户达成交易的方法。

E.打电话的顺序:拨客户的电话号码→双方开始通话→做一番自我介绍→对客户进行正确的估计→千万不要同无权下决定的人谈生意而浪费时间→根据你所知道或预料到的饿客户需要,对自己的商品进行宣传来满足客户的需要→报

价→针对对方所提异议进行说服→尚定交易。

F.如何对付客户拒绝约见的战术:搞清楚对方回绝的原因,努力为下次约见铺路:

a、 客户说太忙→是的,xx总,我知道您很忙,向您这么优秀的企业家一定很忙,xx总,我们忙的目的是想把企业经营的更好,您说是吗?我们这次推出的新产品就是针对像您这样想把企业做大做强的,xx总,您说,广告宣传对企业来说是不是很重要?

b、客户说你先去跟xx说→xx总,这个广告关系到我们公司将来的发展方向和公司的整体利益,是董事长、总经理才应该了解的内容,如果你让你的手下来决定的话,可能会浪费公司很多的资源,耽误很多时间,说不定会适得其放反,所以不要随便让下面的人过多干预,您说是吗?

c、客户说我们已经做过广告了→很遗憾同您联系晚了,不过我还是要告诉您……下星期我把宣传资料拿过来给您过目,行吗?

E.如何接电话(代接电话)(注重细节): a、切忌直呼同事名字; b、手握住听筒法; c、切忌用力放话筒; d、等到对方放下电话后再接上。

F.如何应答不是自己的电话: a、例:王先生他现在不在座位上,请问有什么事我能帮助您吗? b、要留言、记录来电人姓名、电话、传真、公司全称等; c、我再次向您确认一下您的电话;好,非常欢迎您的来电,谢谢!

G.电话邀约的技巧: a、从挫折开始:(可能遇到的障碍:前台、秘书、无关人员、不见面、拿资料、忙、冷漠等等) b、五个要点:礼貌(问候的关键;下午好)、介绍自己、目的(通知您xx事情,提高企业的效率等 等)、要求您……、结速语。

电话销售技巧小结2017-10-14 22:04:43 | #2楼回目录

电话销售培训后经验总结

一、初期电话销售普遍存在的问题:不敢说,有心理障碍;

克服方法:

1、首先客观上看,电话招商的概率分布:100个电话,40%是无人接听的;20个可以有效沟通,然后4-6个可以有初步意向;

2、拿起电话的那一刻,你就是上帝,你做的不是邀约,而是给他们带去福音的。这对他们来说可能就是个千载难逢的机会;

3、工作嘛,就是个舞台,也是个娱乐场,好好玩玩玩;

4、本来就是走在不断被拒绝的路上,找到不拒绝你的人;

5、电话销售,讲究的是种狼性文化,要相互学习,相互探讨,共同进步;

二、邀约的细节:完整的话术(讲的是流程,特别强调的是条主线)

1、销售流程:先邀约,再跟进;前者又称为销售,后者又称为售后的服务;

2、话术流程之五步法:我是谁?(破冰);你是谁?我是干什么的?你要干什么?你为什么要配合我?

我是某某园区,请问你是xxx的谁?给您来电的目的是-------。由于你是什么什么的,所有某某某事与你有关。

三、开挂机情形

1、开挂机(你好,马上挂,)

2、原因:被打电话的人:他很忙,所以拒绝你,是理性的;没拒绝你,是因为好奇心,是不理性的;人天生都有好奇的心理;

3、应对:打三次,不同的日期和不同的时间点分别打,男女搭配打);

开挂机的,则隔两天再打,上下午错开,男女互换打;或非黄金时间打;

四、问句的类型:纯问,聊天问,赞美聊天问,赞美问;

1、问话需要铺垫,需要包装。业务的谁谁谁,推荐过;有家具的谁谁谁,提起过;

2、借力借势造力造势顺力顺势

3、男的走专业化路线;女的走亲和力和专业化路线;

(注:引起客户好奇心的东西,就是特色,包括你所提供的千载难逢的客观机会以及客户对于销售者的专业化和特有知识的认同;)

4、问话是有技巧的,原因是问题问的多了,则烦;

5、问话是有天赋的,也可以通过锻炼,先往客户靠,再引客户往自己靠;

6、说的每句话,都暗带着问题的;

7、他是否能做决定,还是具备对决策者有影响力?(危机的情形:再商量下,回家后朋友和老婆说,不怎么靠谱;)

“是这样的,像您不在浙江省内的,且没空或时间不允许的话,我们一般都会建议你如果有时间或刚需要出差,那可以顺便过来了解下。或者,你公司有同事出差到杭州,那我们也欢迎过来了解下。。毕竟像您这么忙的,专门走一趟,的确会顾虑下其他更重要的事情,如果顺便过来看,则一箭双雕的,就非常的不错啦;”

五、给客户打电话要选择好的时间:

老板在意的是效率,所有得预计到老板什么时候忙的。

黄金时间:9点30分到11点半;之后是吃饭时间; 2点半到4点半;之后是老板训人时间;

六、不需要(拒绝)的原因:

1、 真的不需要;2、没时间,正在忙啊;3、天生的排斥(可能需要的);4、软拒绝(听你

讲了几句,等到说你该干嘛,则挂掉);4、沟通中的拒绝;5、模模糊糊地拒绝,则挖需求。

2、挖需求的四个要素:他是谁?(确认下);他要了解我们,并感兴趣;如果我们问两个问题,他回答,则感兴趣;

七、电销注意事项:

1、原则:不能骂人;不能诋毁他人;突出别人的优势,然后突出自己的特色;

2、礼貌用语:您好,请问,谢谢,再见,对不起(我们是工作时间);

3、不是礼貌用语:喂;应该是:您好,能听到我说嘛?您好,---。

4、口头语:额,这个,那个,的话,啊?不重复客户的话。核心的,则可以确认;

5、如何问问题

(1)开放式问题,客户要思考的,要想的,这样会很累的;

(2)不要问开放式问题,如产值多少?

(3)封闭式问题:三维? 法国最著名的设计师,要找个模特,所以----。

(4)不能连续三个问题是同一个类型的。

八、电销人员的态度:

1、工作和生活相互影响,拿工作外的状态和心情来解释工作内的状态;

2、做的好的人:天赋,勤奋,坚持,运气;

3、今天你所做的事,决定了明天的你以及明天的你所做的事,决定了明天的明天的你和事,这要求我们要养成良好的习惯,要清晰自己该做什么,要做什么?也就是目标如何达到的问题。

4、记忆力规则1237911天

电话营销心得总结与技巧分享【市场营销】2017-10-14 22:04:05 | #3楼回目录

电话营销心得总结与技巧分享【市场营销】

如内容题要中,不管是成功的经验还是失败的经验,都应该进行总结。

在打电话中最能看的出一个人的品质,一个人内心的世界,在打电话中你可以表露的明明白白,无论你平时怎样掩饰.那么,我们所拨打的每一通电话当中,是不是要给对方的一种温馨的感觉呢,或者是亲切的友好,你的良好的形象和公司的形象都会在电话当中传达给对方.

你的事业和你的人脉关系,会在你的每一通热情的电话中拓展未来.在写作当中我们通常流行的一句话文如其人.其实话也如其人,声音也如其人啊.你个人的魅力会在你每一个电话当中展现出来.

在激烈的市场竞争中,电话营销作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式,正在越来越多地为众多企业所采用,且对社会发展具有深远的影响意义。

作为一种营销手段,电话销售能使企业在一定的时间内,快速地将信息传递给目标客户,及时抢占目标市常电话销售已经成为帮助企业增加利润的一种有效销售模式,其特点省时、省力、省钱,并能快速获利。

当你主动打电话给陌生客户时,你的目的是让这个客户能购买你介绍的产品或服务。然而,大多数时候,你会发现,你刚作完一个开头,就被礼貌或粗鲁的拒绝。现在,就让我们来看一下,怎样有效组织开篇,来提高电话销售的成功率。

电话营销的时间

一般来说,接通电话后的20秒钟是至关重要的。你能把握住这20秒,你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇,这其中包括:

1.介绍你和你的公司

2.说明打电话的原因

3.了解客户的需求.说明为什么对方应当和你谈,或至少愿意听你说下去。

引起电话另一端客户的注意

1)电话约访的要领--电话约访的重要性:提高工作效率、节省时间、电话约访的物件(陌生人、朋友、朋友介绍)、名单种类(公会亲友活动杂志社团协会邻居同学录名片交换月刊电话本以前同事报纸推荐名单熟识);

2)电话约访的原则:“热”、“赞”、“精”、“稳”——(热情,赞美,精简,稳重,喜悦,肯定)约访不代表说明,仅是约见面时间,地点即可;——(简短有力、不要超过3分钟)约访(内容)7%、腔调、语气、情感38%、肢体动作55%用电话脚本:好处—工作时可100%投入,不会离题;

3)电话约访前的暖身运动--做生理暖身运动自我确认词句—马上行动、我爱我自己;心理预演—上次成功的感觉;注意表情—注意脸部表情及肢体动作,想着上一次成功的感觉;不被干扰—请别人代接电话打电话工具—镜子、名单(100)、脚本、笔、白纸、行程表、访谈记录;

4)重点要领--简短有力、创意性、吸引力开场白;热、赞、精、稳—热情、真诚、兴奋、信心、专业、轻松;三分钟原则—不要在电话谈训练,记录谈话内容;三不谈—产品、自己、公司;三要谈—提升获利率、相关行业、家庭亲密度引起对方好奇—兴趣、幽默一笑;名中脚本之要领—完全陌生、缘故、推荐名单,熟识。。。

等脚本;确定时间、地点—见面时间、地点、再次敲定确认;高潮结束—给对方的期待例:见了面,相信你一定会非常高兴的!约访中的赞美—这时赞美,但求真心真诚自然约到人后,欢呼一下,保持心情,继续邀约、记录重点—客户资料、约定时间及地点、约接电话的人也可以一口气打五十通电话、何访约来公司洽谈;

5)忌讳--不可用不真实语欺骗顾客、言词不可夸张膨胀或过度赞美、绝不批评同行。

信念的力量告诉你。你不会得到你所要的,你只会得到你所相信的。

主动打出最重要的事莫过于唤起客户的注意力与兴趣。对于素不相识的人来说,一般人都不会准备继续谈话,随时会搁下话筒。你需要准备好周密的脚本,通过你的语言、声音的魅力引起对方的注意。

在开篇快结束时,如果你能帮助客户更多地了解对他的价值,通常对话能顺利进行下去:“如果我向您展示贵公司如何将客户来电等待时间立即提高到业界平均水平以下,您会有兴趣和我讨论吗”

让我们一起总结开篇的过程:在彬彬有礼地问候后介绍你自己与你的公司。然后集中于客户的高度注意力与兴趣,通过解释致电目的并提及给客户的价值,将客户带入沟通下一阶段。

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